Porque compran los clientes

 

Como todo proceso es muy importante conocer, el porque se realiza la acción mas importante de tu ciclo de ventas.

La COMPRA, si no estas muy claro en ello, entraras en la estadística de cierre de tu negocio.

Porque tan dramático pensaras, bueno si tienes suerte por un tiempo e  intuitivamente estas haciendo las cosas mas o menos bien, tu negocio estará en un barco sin rumbo navegando en aguas tranquilas, apenas las aguas empiecen a ser turbulentas iras a la deriva.

No será mejor conocer el porque compran los clientes y desarrollar estrategias adecuadas de marketing online para que te diferencies de tu competencia y no dejes las cosas al azar.

Te has detenido a pensar en esta pregunta tan importante para ti.

Porque compran los clientes

En este post aprenderás a saber  porque compran los clientes y a evaluar los  procesos en los cuales estas fallando, para que mejores las estrategias de comunicación y marketing.

Si deseas tener éxito en tu negocio debes analizar en profundidad las etapas que motivan a que tus clientes compren  tus productos o servicios.

Porque compran los clientes que les motivan a llevar esa acción, saber  esta respuesta  te ayudara a diseñar la estrategia de marketing online adecuada y cuando utilizarla.

Las cuatro etapas por las que pasan las personas en el momento de la compra son:

1.Información:

Es la primera toma de contacto el comprador en esta era tecnológica tiene la oportunidad de realizar muchas visitas a paginas Web diferentes y obtener  información del producto o servicio que busca.

En esta etapa el diseño de tu Web es importante debe llamar  la atención, que de sensación de seriedad y a la vez se diferencie de tu competencia.

Que tu Web sea agradable, bonita y simple, no la compliques con botones y llamadas a la acción inútiles, slides que nadie ve solo el primero según las estadísticas, y lo de música nada de eso.

Es importante que tu Web cargue rápido sea ligera para ello no abuses con muchos plugins e imágenes pesadas, no te olvides de configurar un plugin de cache para agilizar la carga, se concreto y aporta siempre beneficios y no características de tus productos o servicios.

El tiempo de carga máximo 4 segundos, te gusta esperar en las cargas de las paginas que visitas, yo a veces si tarda mucho simplemente ni entro, que sensación te da, que ni cuida lo mas importante, tu Bienvenida, es igual cuando estas en una tienda y tardan un montón en atenderte.

Una vez que están en a tu Web tienes 8 segundos como máximo para llamar la atención de tu visita.

Estrategias de información que debes utilizar:

No vendes productos o servicios vendes soluciones beneficios.

No es lo mismo poner en tu Web.

Presto servicios de mantenimiento de embarcaciones a colocar Evita que tu embarcación te deje en la deriva.

La diferencia es que tu competencia seguro vende este servicio y tu  estas hurgando en la herida y lo llevas a un grado emocional, imaginándose en esa situación y le creas un estado de realizar la acción para evitarla, ya que su vida corre un riesgo.

La diferencia es del cielo a la tierra verdad.

Manos a la obra comienza a quitar todas las características de tus productos de tu Web y a vender soluciones que transmitan sensaciones…..

2. Evaluación:

En la segunda etapa te compararan con la competencia, en la mente del comprador solo se retiene lo que tu transmitiste en tu comunicación y se retiene como una percepción, ósea si el producto es bueno o no.

Considerarán los pros y contras, así como los beneficios que  ofreces.

Por ello es importante que no te dedique a ofrecer las características de tus productos o servicios sino los beneficios normalmente todos hacen lo contrario y he aquí donde tienes una debilidad de tu competencia que puedes tomarla como ventaja para ti.

Si hiciste una buena comunicación, ya tienes medio ganada esta segunda etapa de evaluación, las dos etapas vienen cogidas de la mano, pero podríamos resaltar que es importante adelantarte al comprador y mantenerte al día de lo que ofrece tu competencia, que estrategias realiza para estar actualizado y aprovecharte de las debilidades de tu competencia.

No copies nunca las estrategias, se creativo simplemente analízalas, ya que las mismas pueden funcionar en  algunos negocios y en otros no, aunque estén en el mismo nicho.

Una vez pasada la evaluación  el comprador pasara a la tercera fase que veremos a continuación.

3.Decisión:

Es la mas importante ya que optara o no por decidir comprarte tus productos o servicios y de ella depende tu supervivencia, de mas esta decirte que si hiciste un buen trabajo en las etapas anteriores tienes gran posibilidad de que opte por decantarse por tu opción, aunque no hay nada seguro solo reducir las probabilidades de que no lo haga.

Esta etapa es cuando toman la decisión crucial de comprar tu producto o servicio y esta decisión se basa normalmente en tu Propuesta Única de Ventas (PUV), o el beneficio único o ventaja que percibió en las dos etapas anteriores.

Si después de la evaluación resulto que tus beneficios aportaron un valor añadido más que el de la competencia.

Tu cliente tendrá una  preferencia de adquirir tu producto o servicio.

Por tanto agrega siempre un valor que te diferencie de tu competencia, analízala y revisa que esta haciendo, mejóralo o improvisa en base a tus conocimiento, se creativo aporta VALOR.

La definición de tu Propuesta única de ventas (PUV) es muy importante aunque seas un negocio pequeño, debes analizarla con mucho cuidado y colocarla en la pagina principal como tu slogan principal en tus correos, paginas de venta, etc, para ir reforzándola y lograr que recuerden a tu negocio por ella.

La PUV es lo que te diferencia puedes ver como las grandes empresas la utilizan en su comunicación, a veces no te pasa que solo te acuerdas del slogan o PUV y no de la marca, ellos tiene un gran presupuesto para hacerlo, pero nosotros poco a poco lo podemos lograr.

En este post de Javier Cordero puedes ver Como crear un Propuesta Única de Ventas con ejemplos reales

 4.Post-Compra:

Una vez realizada la compra si la persona percibe que le distes más de lo que esperaba el boca a boca te ayudara a multiplicar exponencialmente tus recomendaciones.

En esta etapa debes mantener una relación post venta con tu ya cliente, no lo abandones, puedes mandarle información útil para su negocio en concordancia con tus productos, consejos de la mejor utilización de lo que adquirió, reforzar los nexos te ayudara a crear fidelidad, y que vuelva a confiar en ti en su próxima compra.

Consiéntelo mándale una felicitación en su cumpleaños, los pequeños detalles marcan la diferencia.

Al fin y al cabo mas clientes mas ventas y mas recomendaciones, no cierres el ciclo mantenlo y tus resultados se verán reflejados en tu cuenta de resultados.

Análisis final de las 4 etapas de compra

Entendiendo bien este proceso debemos realizar estrategias en cada una de las fases de compra para así lograr que nuestro objetivo se lleve a cabo que es que el comprador se incline a realizar una compra efectiva y se mantenga con nosotros en compras sucesivas (fidelidad).

Educar al nuestro cliente es la clave de la fidelidad

El conocimiento es poder.

Pero también significa utilidades.

Aquí radica el porqué educar a los clientes  sobre los beneficios que ofreces y el porqué te da una gran ventaja sobre la competencia.

Los compradores simplemente tienen en la mente una gran variedad de alternativas en la red y encuentran difícil diferenciar entre los productos y servicios.

En la actualidad los compradores son más prácticos y más quisquillosos.

Además, con la facilidad de búsqueda de productos y servicios debido a las herramientas tecnológicas, se debe aprender a sobrellevar la inclinación natural de las personas a ser escépticos o apáticos hacia tu negocio.

Por lo tanto solo ganando autoridad en tu nicho podrás a la larga vender tus productos o servicios.

La educación rompe la barrera de la resistencia del consumidor construyendo, a su vez, credibilidad y confianza en la mente de tus lectores, y todos quienes entran en contacto contigo.

Cuando se hace marketing online apropiadamente, nunca serás culpable de estar presumiendo de ti mismo serás la autoridad de referencia que todos buscan en tu nicho.

Como consecuencia te beneficiarás de la habilidad derivada de resolver problemas, incrementar la productividad, minimizar los costos, ahorrar tiempo o encontrar nuevas soluciones a antiguos problemas de tus clientes.

Y cuando resuelves problemas aumentas la confianza.

La clave para una campaña exitosa de educación del cliente es aquella que consiste en comunicar información útil para ayudar a tu audiencia meta a entender las ventajas en la solución de problemas.

Hay otra razón igualmente importante para educar a los clientes o prospectos.

El marketing online eficaz basado en la educación te da irresistibles razones para que tu producto o servicio sea superior e indispensable en la vida de tus clientes.

Provee de evidencia específica sobre las ventajas emocionales que usted promete y sobre las razones lógicas para comprar.

Para ganar y retener la preferencia de tu clientela y por consiguiente del negocio, necesitará mantener un intercambio educacional constante con tu lista de clientes, prospectos y proveedores.

Claro que esto toma más tiempo, esfuerzo y paciencia, pero los resultados los veras en el incremento de tus ventas y sobretodo en la fidelidad de tus clientes, pensaran un poco mas antes de comprar a la competencia tu le ofreces un valor añadido con un alto contenido donde le resuelves sus problemas.

Como educar a tus clientes

La formas mas eficaces de educar a tus clientes son:

  • Seminarios
  • Boletines
  • Cartas de ventas que expliquen las “razones del por qué”
  •  Foros de preguntas y respuestas.
  •  Anuncios de consejos y casos de estudio.
  • Webinars

Son herramientas poderosas y rentables que te posicionan  como la máxima autoridad en su campo.

Las personas compran a empresas e individuos que conocen y que logran ganarse su confianza.

Después de analizar porque compran tus clientes no esta demás aprender como realizar una pagina de ventas una de las herramientas mas utilizadas en la red para convertir una visita en un futuro cliente.

Como escribir una pagina de ventas

Cuando este escribiendo documentos de Marketing Online de respuesta directa, hay una formula comprobada que genera muy buenos resultados.

Se conoce como AIDA por sus siglas en Inglés para Atención, Interés, Deseo y Acción

Esta formula es valida cuando vendemos directamente off line y es usada en técnica de ventas como herramienta comercial.

Desglosando esta formula tenemos el siguiente análisis:

Atención:

Hay que llegar a los lectores con un encabezado que llame la atención para que enfoquen toda su interés en tu documento.

Utiliza como gancho en el titulo los siguientes enunciados:

  • Un beneficio o promesa. (No busques a tus clientes atráelos con mi método)
  • Una oferta. ( 50 % de descuento a los primeros 100 clientes hasta fin de mes)
  •  Una frase que resalte. (Cansado de no tener visitas en tu web, aprende a duplicar tus ventas)
  • Una pregunta. (¿Facturas lo suficiente para tener una vida plena te ayudo a tenerla?
  • Un reto.(Pierde 10 kilos en un mes de forma natural)
  • Una novedad.(El nuevo sistema de reducción de cintura que todos esperamos)
  • Un valor o estadística.(No seas ese 2% de la estadística de cierre de negocios)

La mayoría de los lectores no pasan más allá del encabezado.

Así que responde a las siguientes pregunta criticas que tus lectores se harán rápidamente.

¿y qué?, ¿A quién le importa?, ¿Qué hay para mí?

Interés:

Toca el nervio, plantea un problema que tu prospecto esté experimentando y entonces agudiza  este problema se específico, acerca de qué es lo que va a recibir el lector o cómo tu producto o servicio lo ayudará.

Deseo:

Haz que la gente se envuelva emocionalmente. Que diga, “sí, este soy yo”.

Deje que se vea a sí misma usando, disfrutando y beneficiándose con su producto o servicio.

Llegue a lo más profundo de sus aspiraciones y ansiedades. Transpórtela

de un “Me gusta” a un “Lo quiero”.

Acción:

¡Pida que realicen la orden!

Ofrezca una recompensa específica o dé cualquier razón urgente que provoque una acción inmediata como un ebook, un Webinars, un manual de instrucciones, que ofrezca mucho valor para los que entren en esta fase tomen acción a cambio de lo que ofreces,  ya que serán los que conviertas en clientes.

Es importante que en la carta demos garantía de devolución en caso de insatisfacción y por ultimo testimóniales de como tu producto o servicio ha resuelto a otras personas los problemas a sus necesidades.

Ejemplo de carta de ventas de rebeldesdemarketingonlie

Espero te guste este post y lo difundas en tus redes sociales.

Te animo a que si tienes alguna estrategia de comunicación la compartas en los comentarios gracias

Autor: Jose Luis Mejias Marban

Apasionado a la tecnología, especialista en Wordpress y marketing online me dedico a ayudar a emprendedores como tu a plasmar su idea de negocio en Internet, te acompaño en este nuevo camino para facilitar tu integracion a este nuevo mundillo donde son mas las ventajas que obtendras que los miedos que te impiden  comenzar.

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